Развитие сети дистрибьюторов и совершенствование ее деятельности

Напротив, стратегия проталкивания направляет большинство маркетинговых усилий на тех, кто занимается перепродажей, и на торговый персонал с целью стимулировать личные продажи. Предприятие «проталкивает» товар через каналы распределения за счет обращения к продавцам с просьбой демонстрировать товары, использовать внутри магазина средства продвижения, вспомогательные торговые материалы и т. д.

Стратегия протаскивания используется тогда, когда спрос на товар высок и когда имеет место сильная дифференциация среди реальных или предположительных выгод от пользования данным товаром. Некоторые рынки, например детский, хорошо реагируют на стратегию протаскивания. Изредка новизна продукта может вызвать открытое и напористое поведение части потребителей. Примеры компаний, которые опираются исключительно на стратегию протаскивания, встречаются редко.

Если товар относительно новый или сложный или если существует множество доступных заменителей, то будет более уместна стратегия проталкивания.

Большинство компаний используют комбинацию стратегий проталкивания и протаскивания. На рисунке 3.1 изображены схемы стратегии проталкивания, протаскивания и комбинированную стратегию.

Рисунок 3.1 - Стратегии проталкивания, протаскивания и комбинированный вариант

внешнеэкономический конкуренция диверсификация дистрибьютор

В дополнение к стимулированию усилий по протаскиванию и проталкиванию товара, существуют две специфические области, где стимулирование продаж может внести свой вклад в стратегию маркетинговых коммуникаций, - представление нового товара и создание торговой марки.

Многие средства стимулирования могут способствовать усилению внимания посредников к поддержке продукта. Здесь рассматриваем четыре методики: конкурсы дилеров, торговые купоны, премии дилерам за объемы закупок и торговые соглашения, включающие в себя различные компенсационные выплаты. Эти методики суммированы в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Методики стимулирования сбыта СП ООО «Санта Бремор» для посредников

Примечание - Источник: собственная разработка на основании [7].

В целях увеличения объема сбыта в торговых подразделениях СП ООО «Санта Бремор» рекомендуется проведение стимулирования сбыта по отношению к собственному торговому персоналу (сотрудников отдела маркетинга).

Для того чтобы дать им необходимую мотивацию и заставить их проникнуться «духом» предприятия, можно применить различные приемы: предоставить им финансовые льготы, организовать конкурсы, устроить поездки, например:

премии к зарплате при выполнении годовых показателей являются вознаграждением за достигнутые результаты, размеры которого могут достигать от одного до трех месячных окладов. Однако сотрудника отдела маркетинга стараются стимулировать на протяжении всего года, поэтому премия делится на несколько частей, размеры которых рассчитываются в зависимости от процента выполнения планового показателя, что в определенной мере лишает премию ее стимулирующего характера;

Другие материалы ...

Экономическая эффективность в дорожной отрасли
Экономика дорожного движения является неотъемлемой частью экономики дорожного хозяйства. Дорожное хозяйство представляет собой один из важнейших элементов Единой транспортной системы России. Без дорожной сети не могут быть реализованы статьи Конституции Российской ...

Обоснование экономической эффективности производства безобжиговых железоуглеродистых композиций
В результате реализации проекта будет создан цех по изготовлению безобжиговых железоуглеродистых композиций. Одним из перспективных и приоритетных направлений в современной черной металлургии является получение металлизованных продуктов непосредственно из исходн ...

Организация и направления совершенствования энергосберегающей деятельности на ЧПУП Поставский мебельный центр
Дипломная работа выполнена на актуальную на сегодняшний день тему, поскольку проблемы организации и направления совершенствования энергосберегающей деятельности волнуют руководство любого предприятия. Энергосбережение означает переход к энергоэффективным техно ...